Бизнес начинается с клиента. Поэтому важно четко понимать, кем востребован производимый компанией продукт и кто будет пользоваться предлагаемыми услугами.
Коммерческие статьи, по большому счету, могут быть любого стиля, формы и содержания. Но даже самый продуманный текст, заказанный у талантливого копирайтера, не «выстрелит», если не соблюдено одно условие – ясное понимание целевой аудитории.
Что такое «целевая аудитория» и зачем ее понимать?
Целевая аудитория (ЦА) – люди, чьи проблемы решает продвигаемый продукт или услуга. На них и будет направлено основное внимание маркетинговых мероприятий.
Непонимание целевой аудитории и ее чаяний приводит, как минимум, к увеличению трат на продвижение продукта. В худшем же случае отсутствие внимания к своей ЦА может привести к провалу бизнеса.
Определение ЦА – забота копирайтера?
Обращаясь в агентство копирайтинга, зачастую владелец бизнеса уверен, что с характеристиками целевой аудитории должен разбираться именно копирайтер.
Автору текста, безусловно, придется погрузиться в мир клиента, изучить продукт и портрет потенциального покупателя. Но и собственнику бизнеса необходимо знать своего клиента, что называется, «в лицо». Ведь ведение бизнеса не заканчивается коммерческими текстами.
Понимание нужд и желаний своей целевой аудитории помогает руководителю компании:
- выбрать верное направление в маркетинговой политике;
- разработать и провести эффективную рекламную кампанию;
- усовершенствовать свой продукт;
- предложить новые востребованные услуги;
- скорректировать политику ценообразования.
Чем полнее информация по характеристикам целевой аудитории, которую собственник бизнеса предоставляет копирайтеру, тем эффективнее будет в итоге получившийся коммерческий текст.
Кто моя целевая аудитория, если мой товар для всех?
Одна из типичных проблем в работе с портретом потенциального покупателя – слишком широкое определение своей целевой аудиторией. На кого в первую очередь ориентироваться бизнесу, который, как кажется, продает товары для всех: продукты питания, бутилированную воду, косметику сегмента масс-маркет?
На самом деле, эта проблема решается просто – сегментированием аудитории. Да, воду пьют все, но, например, бутилированную закажет не каждый. Питьевая вода с доставкой будет востребована в офисах, частном или дачном секторе, образовательных и медицинских учреждениях. Для каждого из сегментов аудитории можно разработать коммерческое предложение, создать ориентированные на них тексты, настроить таргетированную рекламу.
Доставка «детской» бутилированной воды – востребованная услуга для родителей детей в возрасте до 3 лет. Хотя здесь будет важно позиционировать товар как продукт, специально разработанный для детей.
Максимальная детализация товара и внимание к потребностям своей целевой аудитории поможет найти таких клиентов, которые не просто в теории могли бы приобрести ваш продукт, но в принципе не могут без него обойтись и купят гарантированно.
Зачем ломать, если работает?
Нередко владелец бизнеса приходит в агентство копирайтинга за «идеальным» текстом, который будет работать годами и генерировать бесконечный поток клиентов. Если же этого не случается, то копирайтер не справился и написал плохой текст?
Создать маркетинговый продукт (текст, лендинг, рекламную кампанию), который при первом же запуске сгенерирует огромное количество откликов и клиентов, иногда удается. Но это поистине большая удача.
Однако это совершенно не значит, что не надо пытаться. Скорее наоборот – постоянно тестируя новые подходы, применяя разные технологии и замеряя их результативность, в процессе вы найдете рабочий для своей ниши метод, который будет максимально результативен.
Кстати, нет гарантии, что то, что сработало однажды, будет работать долго. На продажи влияет сезонность, экономическая ситуация, мода, в конце концов.
Портрет целевой аудитории также может меняться. Ее нужно анализировать при запуске каждой новой рекламной кампании.
Резюмируя
- Анализ целевой аудитории и определение ее характеристик – совместная работа владельца бизнеса, маркетологов и копирайтера.
- Широкую аудиторию нужно делить на сегменты, а товары и услуги детализировать для отдельных категорий.
- Только в процессе тестирования текстов на реальной аудитории можно оценить их эффективность и скорректировать ее.
А с какими проблемами в определении своей целевой аудитории сталкивались вы?
Ваша Юля Куклева, автор grigorysharapa.ru,
филолог по образованию, маркетолог по призванию