• Григорий Шарапа

Заметка №1. Зачем владельцу бизнеса думать про целевую аудиторию?



Бизнес начинается с клиента. Поэтому важно четко понимать, кем востребован производимый компанией продукт и кто будет пользоваться предлагаемыми услугами.

Коммерческие статьи, по большому счету, могут быть любого стиля, формы и содержания. Но даже самый продуманный текст, заказанный у талантливого копирайтера, не «выстрелит», если не соблюдено одно условие – ясное понимание целевой аудитории.

Что такое «целевая аудитория» и зачем ее понимать?

Целевая аудитория (ЦА) – люди, чьи проблемы решает продвигаемый продукт или услуга. На них и будет направлено основное внимание маркетинговых мероприятий.

Непонимание целевой аудитории и ее чаяний приводит, как минимум, к увеличению трат на продвижение продукта. В худшем же случае отсутствие внимания к своей ЦА может привести к провалу бизнеса.

Определение ЦА – забота копирайтера?

Обращаясь в агентство копирайтинга, зачастую владелец бизнеса уверен, что с характеристиками целевой аудитории должен разбираться именно копирайтер.

Автору текста, безусловно, придется погрузиться в мир клиента, изучить продукт и портрет потенциального покупателя. Но и собственнику бизнеса необходимо знать своего клиента, что называется, «в лицо». Ведь ведение бизнеса не заканчивается коммерческими текстами.

Понимание нужд и желаний своей целевой аудитории помогает руководителю компании:

  • выбрать верное направление в маркетинговой политике;

  • разработать и провести эффективную рекламную кампанию;

  • усовершенствовать свой продукт;

  • предложить новые востребованные услуги;

  • скорректировать политику ценообразования.

Чем полнее информация по характеристикам целевой аудитории, которую собственник бизнеса предоставляет копирайтеру, тем эффективнее будет в итоге получившийся коммерческий текст.

Кто моя целевая аудитория, если мой товар для всех?

Одна из типичных проблем в работе с портретом потенциального покупателя – слишком широкое определение своей целевой аудиторией. На кого в первую очередь ориентироваться бизнесу, который, как кажется, продает товары для всех: продукты питания, бутилированную воду, косметику сегмента масс-маркет?

На самом деле, эта проблема решается просто – сегментированием аудитории. Да, воду пьют все, но, например, бутилированную закажет не каждый. Питьевая вода с доставкой будет востребована в офисах, частном или дачном секторе, образовательных и медицинских учреждениях. Для каждого из сегментов аудитории можно разработать коммерческое предложение, создать ориентированные на них тексты, настроить таргетированную рекламу.

Доставка «детской» бутилированной воды – востребованная услуга для родителей детей в возрасте до 3 лет. Хотя здесь будет важно позиционировать товар как продукт, специально разработанный для детей.

Максимальная детализация товара и внимание к потребностям своей целевой аудитории поможет найти таких клиентов, которые не просто в теории могли бы приобрести ваш продукт, но в принципе не могут без него обойтись и купят гарантированно.

Зачем ломать, если работает?

Нередко владелец бизнеса приходит в агентство копирайтинга за «идеальным» текстом, который будет работать годами и генерировать бесконечный поток клиентов. Если же этого не случается, то копирайтер не справился и написал плохой текст?

Создать маркетинговый продукт (текст, лендинг, рекламную кампанию), который при первом же запуске сгенерирует огромное количество откликов и клиентов, иногда удается. Но это поистине большая удача.

Однако это совершенно не значит, что не надо пытаться. Скорее наоборот – постоянно тестируя новые подходы, применяя разные технологии и замеряя их результативность, в процессе вы найдете рабочий для своей ниши метод, который будет максимально результативен.

Кстати, нет гарантии, что то, что сработало однажды, будет работать долго. На продажи влияет сезонность, экономическая ситуация, мода, в конце концов.

Портрет целевой аудитории также может меняться. Ее нужно анализировать при запуске каждой новой рекламной кампании.

Резюмируя

  1. Анализ целевой аудитории и определение ее характеристик – совместная работа владельца бизнеса, маркетологов и копирайтера.

  2. Широкую аудиторию нужно делить на сегменты, а товары и услуги детализировать для отдельных категорий.

  3. Только в процессе тестирования текстов на реальной аудитории можно оценить их эффективность и скорректировать ее.

А с какими проблемами в определении своей целевой аудитории сталкивались вы?

Ваша Юля Куклева, автор «Лаборатории текста Г.Ш.», филолог по образованию, маркетолог по призванию